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渠道下沉趋势明显三四五线城市县域地区被深2019iyiou

来源: 作者: 2019-05-14 18:46:00

2月1日,中国汽车流通协会在汽车流通行业形势分析会上披露数据,2017年我国二手车累计交易1240.09万辆,累计同比增长19.33%,交易额8092.72亿元,同比增长34%。会上,协会还对2018年的二手车交易规模做出了预测,2018年二手车交易量将继续保持两位数增长,预计全年增长率在15%-20%之间,交易量将接近1500万辆。

在过去的一年里,金融对二手车交易量增长功不可没。随着业内玩家数量急剧增多,不仅让二手车金融渗透率得到一定提升,也促使行业孕育了更多的创新和变革。在资本的助推下,二手车金融的竞争局势既理性也蕴藏凶险,决定各家行业占位的赛点已经逼近。

那么,过去的一年里,什么样的业务模式被验证正确?未来,又有哪些平台更有希望走出来呢?下面笔者将从总结2017年行业几个不容忽视的现象入手,预测一下2018年汽车金融将呈现出怎样的竞争格局。

复盘2017:三大现象①线下才是主战场,二手车金融回归赋能车商的正确路径

2013年起,以汽车之家、易车为代表的汽车媒体平台和以优信、瓜子、人人车为代表的二手车电商平台,纷纷尝试在汽车金融领域找到汽车交易新模式。然而在经历了近五年的市场培育之后,二手车市场虽然迎来了黄金发展期,二手车电商却遭遇盈利模式困局。

在汽车交易这样高度依赖线下4s店、二手车交易市场的生意里,纯电商模式难以为继,获得盈利的路径,就是由纯线上模式下沉至线下消费场景,以强渠道来渗透金融服务,获得经销商推荐和消费者信赖。

汽车金融研究院曾指出,影响经销商选择汽车金融平台的因素主要有两个:一是运营效率,即审批和放款速度是否足够快。二是客情关系,在经销商主导的市场,销售员和经销商的关系好坏也直接决定了金融销售线索的数量。由此可见,2017年乃至未来的一段时间内,从以上两方面为车商赋能,更容易获得业绩增长。

从时间维度盘点,早下布局二手车金融的平台是2014年成立的美利车金融(前身叫力蕴汽车金融)。其早通过sp下市场展业,后来在业内首创了直营模式和车联盟的模式,与全国330个城市的超过4万家经销商合作,是业内早下进行规模化展业的二手车金融平台。

美利车金融之后,人人车成立、优信推出“付一半”,备胎好车也开始面向全国推广。到2017年中下旬,二手车金融线下竞争更是全面爆发,瓜子、优信、大搜车、美利、平安、易鑫等二十几家平台蚕食二手车市场份额。而之所以将战争炮火集中下,着实是是因为各家平台意识到,对于二手车这个非标准化的产品,经销商拥有的话语权。

②渠道下沉趋势明显,三四五线城市、县域地区被深挖

2017年下半年,除了各平台获得渠道从线上向线下转以外,另一突出的现象是各平台渠道下沉趋势明显。由于中国一二线城市限行、限购以及中西部地区经济的快速发展等因素,当前中国汽车消费正逐步向中西部的三四线城市转移。

一方面,低线城市的汽车销售渠道有限,尽管低线城市也已成为主要的新车增量市场,但4S店仍旧难寻踪迹。另一方面,低线城市的金融渗透率较一二线城市更加不足,银行、汽车金融公司在二手车金融方面少有布局,有购车意愿的城镇青年无法获得充足的金融服务。因此,低线城市、乡镇、农村这些消费意识觉醒、消费能力大幅提升的地区,将成为未来汽车金融市场的重要突破口。

相对应的,各大汽车电商、汽车互联金融平台在渠道下沉方面动作频频:

2017年6月,优信披露已经开设终端门店300家,希望三年内花20亿自建物流体系,2020年实现2000家终端门店。

2017年8月,瓜子披露,其二手车业务已经实现服务覆盖全国30个省份、200+个城市,向县、乡、镇渗透,以中心城市辐射周边地区、重点区域拉动卫星城,为当地消费者带去C2C直卖模式。

2017年12月末,美利车金融年末披露数据显示,其业务自2014年上线至今已经覆盖全国30个省、330个城市,与过万家经销商展开了合作。在平台整体汽车金融规模中,一线城市贡献率在三成左右,二线和三线城市贡献占比分别为41%和17%。据了解,2018年其将大举发力下沉渠道新车金融的布局,计划开展“百城千县”计划。由此见得,美利车金融成为业内渠道下沉战略部署的早也成效的汽车金融平台。

③资产受银行青睐,汽车贷款ABS发行规模同比增长超8成

根据中国资产证券化分析统计,2017年全年共发行了31支个人汽车抵押贷款资产支持证券,发行规模高达1089.78亿元,同比增长85.59%。相较2015、2016年,2017年汽车金融公司发行ABS的节奏明显加快,大部分汽车金融公司每单ABS的体量在30亿元-50亿元。

同时值得注意的是,ABS的发行主体也比往年更加丰富。除了主机厂金融公司及银行外,易鑫、美利金融等互联汽车金融平台也成为2017年ABS资产的另一大发行方,据汽车研究院不完全统计,2017年汽车电商、互联汽车金融平台在场内、场外共计发行了约五十亿左右的ABS。

(2017年汽车金融领域在场内、场外发行ABS情况)

从发行数额上看易鑫发行规模超40亿,其次是美利车金融6.68亿规模位列第二,大搜车2.3亿规模位列第三。从发行渠道来看,仅易鑫、美利车金融的汽车金融资产经受住了发行方的重重考验,成功在上交所发行了ABS。

经济学家宋清辉表示,发行ABS对于小贷公司的意义重大,这能够扩大公司业务规模,为其谋求更大发展空间。从2017年ABS发行已经成为比较常态化的融资手段。

预判2018:三大趋势①二手车巨头厮杀局面初现,市场或将被个玩家垄断

过去的一年,是P2P与互联巨头争相布局的一年。先有腾讯、百度、京东投资易鑫金融,后有苏宁牵手淘汽互联,滴滴收购一九付,趣店宣布成立大白汽车、新希望集团投资美利车金融……巨头的动向往往代表着对某一领域的前景预判,2018年的汽车金融俨然已经进入巨头厮杀的阶段。

不过,股东的背景和资金实力只是平台核心竞争力的一方面,从业务壁垒上分析,各机构之间模式逐渐趋同,产品结构差异不大,竞争的核心点集中在风控审批能力、经销商渠道把控力、资金来源。

与传统零售电商相比,汽车金融的产业链条更长,体验节点很多,基础设施的门槛相对高,所以很难形成一家独大的局面。二手车金融经过4年左右的发展,各平台的业务模式都走到了“线下赋能经销商”的同一条道路上,市场地位已经初现雏形,未来%的市场份额极有可能被家寡头垄断。

纵观2017汽车金融领域各平台发展情况来预测,背景强势、掌握流量优势的优信、易鑫,金融功力深厚、资金来源充足的美利车金融应该更有先发优势。

②新车金融成为新的增长点,直租模式还有很长的路要走

一直以来,新车金融市场被持牌汽车金融公司和银行垄断,并且主要集中在一二线城市,三四线城市少有4s店铺设,也不具备充足的汽车金融服务能力。2017年一个大的趋势是,新车金融的服务主体骤增,一方面是三四线下沉渠道新车金融的渗透率有大幅提升,另一方面是“新车直租”这一创新模式得到了资本市场的热捧。

所谓“新车金融”业务,指的是新车的消费分期服务,一般是汽车金融平台和汽车4S店、二经销商合作获客,直接与用户达成针对购车款进行分期还款的约定。这一业务形态,对于有二手车金融业务的平台来说,比较容易开展。在二手车模式被验证盈利模式有效的基础上,继续拓展新车金融业务存在天然优势。

比如美利车金融在2017年3月开始,继续通过原有的SP、直销等模式,把和一二线城市经销商合作方式,沿用到三四线城市二经销商上,目前每月已经可以达到3亿左右的规模。短期业务就取得这个体量的成绩,可以看出“新车金融”应该是未来汽车金融领域一个不容忽视的新增长点。

而另一种新车的金融业务是“新车直租”,也有很多玩家介入。比如弹个车、毛豆新车、大白汽车、美利好车、花生好车等。相比“新车金融”直租模式的客单价更高、利润点更多,但与之相对的先期投入的成本也更大。当前直租模式还处于探索阶段,电商平台烧钱营销的热情高涨,未来恐怕还要很长的路要走。

③平台“求金若渴”,互联小贷牌照需求紧俏

从事汽车金融生意,一边是要对对优质资产有很强的把控力,另一边就是要有对稳定、低成本资金的持续吸纳能力。未来随着竞争愈发激烈、市场体量逐渐扩大,各平台需要的资金会越来越多。

就目前各平台资金渠道情况来看,汽车金融资产比较受银行的青睐。不过据业内人士透露,从2017年四季度开始,受现金贷整顿的波及,平台与银行间的合作有不同程度收紧。未来,各平台未来要加强资产流动性,规避“资金链断裂”风险,需要尽可能的对接不同类型的资金渠道,并且拥有较为强势的议价能力。而多拿资金牌照、主动接入央行征信,是夯实自身合规壁垒相对有效的方法。

笔者通过梳理目前汽车金融平台持牌情况得知,目前行业内同时拥有融资租赁牌照及互联小贷牌照的平台仅有瓜子二手车和美利车金融两家,后者还同时拥有保理牌照。根据公开信息整理,行业内也仅有瓜子二手车和美利车金融曾披露已经成功接入央行征信。

(汽车金融平台持牌情况)

更令人唏嘘的是,11月21日,互联金融风险专项整治工作领导小组办公室下发《关于立即暂停批设络小额贷款公司的通知》后,络小贷牌照更加紧俏,未来平台想获得该资质,极有可能只能通过购买或挂靠的方式获得。这样看来,有牌照的平台在这一维度上,似乎又了一筹。

以上,就是笔者对2017年汽车金融行业的一些认识,以及对2018年汽车金融格局的展望。不管怎么说,汽车金融这块巨大的蛋糕,终一定是被风控技术、渠道把控、资金实力等各方面都过硬的平台切走大部分份额。蓝海市场,大家拥有平等机会。哪家平台能够成功突围,让我们拭目以待2018年众玩家们的表现吧。

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